さて、前回は「STAFF」の最初の「S」と「T」であるセグメンテーションとターゲットについて、その重要性や課題などについて触れました。
毎度になりますが、そのポイントは、
1．セグメンテーションは「戦略目的に完璧にマッチしていなければならない」ものである。
2．セグメンテーションの本質は、自社製品を採用してもらい易いセグメントの順序を推測し、かつ、採用になった場合のリターンが大きいセグメントを見つけること。
3．そして、見つけた最重要セグメントに、資源を集中させること。
4．過度に顧客分析や競合分析をするより、目的を達成するための必要最小限でシンプルな情報が得られれば良いこと。
5．関係者が合意した上で、確実なアクションとトラッキングが行われること。
です。
1から4までは合意・共有されれば、次に必要なのは確実なアクションです。
「ターゲットは決まった、さあ、訪問だ！」と営業現場が100%動いてくれれば良いのですが、現実はなかなか難しいですね。2:6:2の法則のとおり、上位の2割のMRは自律的に活動し、6割はそれなりにこなし、残り2割は・・・・となってしまいます。現場の裁量に任せて100%機能すれば良いのですが、おそらく難しいでしょう。
「自由」に任せてそれなりの成果で良しとするか？「成果」に焦点をあて、嫌われても「強制的」にターゲットを訪問せざるを得ないしくみを作るか？これは、組織文化やマネジメントの考え方によって、選択されます。
強制的な仕組みは、抵抗や反論も出る可能性が高い方法なので、慎重な対応やコミュニケーションが必要です。納得してもらうのに時間がかかったり、なかなか理解してもらえない場合もあり得るでしょう。
しかし、今、「成果が不十分」とういことなら、後者を試す価値は充分であるのではないでしょうか。また、実際やってみると成果が上がる確率は高く、そうなれば理解も得られ、結果的には誰もがハッピーになります。
実際にそのような事例も体験しているので、私は個人的には「反強制」の仕組みが必要だと考えています。
それでは、どのような方法で強制するか？あまりに単純な方法なので、ここでは明かしません（笑）この点は考えてみていただければ幸いです。