「PASONA の法則」というものをご存知でしょうか？
これは、いまやベストセラー作家でもあり実践マーケターとしても有名な神田昌典氏が、ダイレクトメールや広告チラシなどを使ったダイレクトレスポンスマーケティングの手法を研究された際に考案された、セールスレターに関するテクニックを法則化したものです。
この法則の名は、Problem, Agitation, Solution, Narrow Down, Action の頭文字をとったものですが、ダイレクトレスポンスマーケティングのツールであるＤＭや広告チラシなどに記載されるセールスレター、セールスメッセージの文章の流れを、P-A-SO-N-A の順序で構成することで、高いレスポンスと成約が得られるという法則です。
まず、「問題の共有化による見込み客との共感」（Problem） を演出し、「それを解決せずに放置した場合の更なる問題をあぶりだし、さらに共感を高める」
（Agitation）。
次に、「新たな提案、問題解決方法により得られる（期待）成果」(Solution) を提案し、それが見込み客の現状の認識・知識と乖離が大きければ、インパクトの高い心理的ギャップを引き起こす。そこで、「対象や状況を絞り込んで緊急性を醸成する」 (Narrow Down) 。
そして最後に、「オファー、つまり価格、無料サンプル、保障などを謳い、とって欲しい行動を示す」(Action) 。